¿Qué está cambiando en la gestión comercial?

Profesores Cosimo Chiesa y Julián Villanueva

El IESE acaba de publicar un interesante estudio titulado ¿Qué está cambiando en los equipos comerciales?

Este estudio ha sido dirigido por los Profesores Julián Villanueva y Cosimo Chiesa.

Según los encuestados, las características personales más relevantes son la orientación al cliente, la perseverancia, la responsabilidad y la proactividad, mientras que otras características como el autoconocimiento, la extroversión o la inteligencia emocional han quedado en segundo plano.
Desde el punto de vista técnico, el conocimiento de la propia empresa, del producto, del cliente y de la competencia son, en el contexto actual, las áreas más importantes para los comerciales. En cambio, no consideran tan vital el dominio de las técnicas de comunicación y el manejo de las aplicaciones informáticas.
Para ver el informe completo lo puedes descargar PINCHANDO AQUI

Estrategia de los océanos azules

La blue ocean strategy (estrategia de los océanos azulez) es un concepto revolucionario desarrollado por Chan Kim y Renee Mauborgne, ambos profesores de INSEAD.

Puedes bajarte en PDF una entrevista a Kim y Marubornge PINCHANDO AQUI.

Puedes obtener más información sobre el libro y sus reflexiones en su propia web BOS Blue Ocean Strategy
Su tesis principal consiste en proponer a las empresas la creación de nuevos mercados en “Océanos azules” en vez de seguir compitiendo como lo hacían hasta ese momento en “océanos rojos” (ya teñidos por la sangre de todos los peces que se están mordiendo unos a otros) donde las reglas están bien definididas y aceptadas.
La piedra de toque de esta estrategia es el Valor de la Innovación.

Un caso típico es el Circo del Sol. También en Andalucía podría destacar el caso de Francisco Martínez Cosentino que supo “escaparse” totalmente de la tradicional industrial del mármol de Macael y “crear” un nuevo mercado –Océano azul- en el que estaba él solo. Se puede ver una entrevista a Cosentino PINCHANDO AQUÍ.

Juan Martínez Barea, actual Secretario General de Innovación de la Junta de Andalucía nos decía recientemente una frase que se me quedó muy grabada: “el riesgo de no innovar es mayor que el riesgo de innovar”.

El Stress de los Directivos en momentos de crisis

En una entrevista concedida a este blog, el Profesor Marcelo Vázquez Avila nos habla de la gestión del stress por parte de los Directivos en los momentos actuales de crisis económica.

INVICTUS

INVICTUS es una interesante película de Clint Eastwood que te recomiendo. Está ambientada en Sudáfrica. Nelson Mandela sale de la cárcel tras 27 años de cautiverio. Se convirtie en Presidente. Poco después, en 1995, el país acoge el campeonato del mundo de rugby, tras años de ser excluídos de las competiciones debido al apartheid. Mandela (Morgan Freeman) aprovecha este acontecimiento y se apoya en el capitán y estrella de rugby Francois Pienaar (Matt Damon), como vía para acabar con el odio y la desconfianza existente durante décadas entre la población blanca y negra del país.

De la película se me han quedado algunas ideas:

1.- Necesidad del cambio. Recogida en una frase de Mandela, cuando pide el cambio a las personas de su entorno profesional "Si no cambio yo, cuando me lo piden las circunstancias, cómo puedo pedir que cambién los demás". El fue el primero que hizo ese cambio interior, empezando por practicar el perdón, el olvido de afrentas y llamando a la reconciliación nacional.

2.- Utiliza el rugby como afición nacional para unir y no para separar. Papel que juegan los sentimientos y emociones colectivas bien encauzadas.

3.- Organiza unos Clinics deportivos por todo el país para que los jugadores de rugby -aún reticentes- al ver la afición de los niños y de la población y la esperanza que tenían depositados en ellos, se comprometieran para conseguir la victoria.

4.- El duro entrenamiento, sin el cual, es difícil conseguir la victoria. Entrenamiento fuerte pero acompañado de motivación por una causa superior a la mera victoria en sí.

5.- El papel de la libertad interior de cada persona que nunca puede ser doblegada y se refleja en la poesía de Wiliam Ernest Henley que Mandela lee en la cárcel y que le acompaña durante toda su vida "yo soy el dueño de mi destino, yo soy el capitán de mi alma".

La lógico del don en el mundo empresarial

Alejandro Llano

Interesante conferencia del Profesor Alejandro Llano.

Todas las organizaciones humanas, también las orientadas preferentemente hacia la productividad y el beneficio, han de contar con un factor imprescindible de gratuidad. Es la tesis que defiende Alejandro Llano, profesor ordinario de Filosofía en la Universidad de Navarra, en una conferencia pronunciada en la Fundación San Telmo. Aceprensa selecciona algunos párrafos lo puedes ver pinchando aquí

Entrevista a Luis Huete

Interesante entrevista que Jaime Pereira realiza a LUIS HUETE