Estoy leyendo el libro de Barry Farber, "12 pilares de la venta", de la editorial Empresa Activa. Es un libro nada académico, divulgativo, sencillo pero con ideas importantes y bien transmitidas. Hay un relato que resumo y que expresa bien una actitud positiva para la venta.
John Quinn es gerente de la emisora de radio WJBM de Nueva Jersey. Cuando se abrió una tienda de Ikea en Elizabeth, John Quinn se propuso que Ikea se anunciara en su emisora pero Ikea concentraba su publicidad en medios nacionales. Quinn no cejó en su empeño e intentó tener una entrevista con Peter Connolly, director general. Como no consiguió esa entrevista tras acudir a la tienda varias veces, pasó a la acción.
Peter Connolly relata: “una mañana conducía hacia el trabajo por la autopista cuando pasé frente a un cartel que decía: Peter, enhorabuena por la exitosa inauguración de la tienda. Ponga la AM 1530, hemos intentado contactar con usted, ¿podríamos reunirnos?”. Resultó que emitió el mensaje durante los cinco minutos que sabía que Quinn pasaba cerca de ese cartel cada día. Naturalmente no pude negarle una reunión después de ese esfuerzo. Me apetecía hacer negocios con alguien con tanta determinación.”
La persistencia, la tenacidad y la determinación de Quinn le permitieron conseguir la reunión con Connolly. Pero además también consiguió la venta y mantuvo a Ikea como patrocinador gracias a la relación que estableció con Connolly.
(Relato resumen del libro 12 pilares de la venta, de Barry Farber. Ed. Empresa Activa, 2005, pág-79-80)
Peter Connolly relata: “una mañana conducía hacia el trabajo por la autopista cuando pasé frente a un cartel que decía: Peter, enhorabuena por la exitosa inauguración de la tienda. Ponga la AM 1530, hemos intentado contactar con usted, ¿podríamos reunirnos?”. Resultó que emitió el mensaje durante los cinco minutos que sabía que Quinn pasaba cerca de ese cartel cada día. Naturalmente no pude negarle una reunión después de ese esfuerzo. Me apetecía hacer negocios con alguien con tanta determinación.”
La persistencia, la tenacidad y la determinación de Quinn le permitieron conseguir la reunión con Connolly. Pero además también consiguió la venta y mantuvo a Ikea como patrocinador gracias a la relación que estableció con Connolly.
(Relato resumen del libro 12 pilares de la venta, de Barry Farber. Ed. Empresa Activa, 2005, pág-79-80)
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