Actitud para la venta

Estoy leyendo el libro de Barry Farber, "12 pilares de la venta", de la editorial Empresa Activa.

Es un libro nada académico, divulgativo, sencillo pero con ideas importantes y bien transmitidas. Hay un relato que resumo y que expresa bien una actitud positiva para la venta.

John Quinn es gerente de la emisora de radio WJBM de Nueva Jersey. Cuando se abrió una tienda de Ikea en Elizabeth, John Quinn se propuso que Ikea se anunciara en su emisora pero Ikea concentraba su publicidad en medios nacionales. Quinn no cejó en su empeño e intentó tener una entrevista con Peter Connolly, director general. Como no consiguió esa entrevista tras acudir a la tienda varias veces, pasó a la acción.
Peter Connolly relata: “una mañana conducía hacia el trabajo por la autopista cuando pasé frente a un cartel que decía: Peter, enhorabuena por la exitosa inauguración de la tienda. Ponga la AM 1530, hemos intentado contactar con usted, ¿podríamos reunirnos?”. Resultó que emitió el mensaje durante los cinco minutos que sabía que Quinn pasaba cerca de ese cartel cada día. Naturalmente no pude negarle una reunión después de ese esfuerzo. Me apetecía hacer negocios con alguien con tanta determinación.”

La persistencia, la tenacidad y la determinación de Quinn le permitieron conseguir la reunión con Connolly. Pero además también consiguió la venta y mantuvo a Ikea como patrocinador gracias a la relación que estableció con Connolly.

(Relato resumen del libro 12 pilares de la venta, de Barry Farber. Ed. Empresa Activa, 2005, pág-79-80)

GMAT, examen para los MBA

Interesante noticia en la Gaceta de los Negocios sobre los exámenes de GMAT (Graduate Management Admission Test) para acceder a los MBA. La puedes ver pinchando aquí

¿Héroe o Villano?

Margarite Youcenar es una gran escritora. Me fascinó cuando leí en su momento Memorias de Adiano. Ahora estoy empezando a leer una colección de sus ensayos bajo el título Peregrina y Extranjera publicado por Alfaguara y ayer en "La última olímpica" me golpeó esta frase:
"Hay victorias y una vuelta de rueda las transforma en derrotas; hay derrotas y la justicia divina les devuelve, a la larga, su semblante de victorias".
Esta idea me suscitó algo que he pensado muchas veces. Se trata de lo difícil que resulta valorar a las personas y mucho más su desempeño profesional. Todos los directivos tenemos la tendencia a guiarnos por prejucios o preferencias. Existe la dificultad añadida de cómo medir, ¿a corto, a medio, a largo plazo? ¿Cómo combinar estas tres dimensiones? Es difícil pero lo que sí hay que evitar es emitir juicios de valor con tan solo resultados recientes.
Se puede caer en el peligro de considerar a alguien héroe porque ha hecho algo bien y al poco tiempo verlo como villano, tan solo porque se ha equivocado en algo o no está rindiendo como esperábamos o no hace las cosas de la manera como nos gustaría.
También influye en cómo discurren los cauces de información sobre esa persona. Si lo que nos llega está "filtrado" por personas con tendencia a tener sesgos de parcialidad, el riesgo de ser injusto es mayor. Por tanto, al final hay que apelar a la clásica virtud de la prudencia.
Para esto tres consejos:
1.- Evitar juzgar en caliente (dejar que pase algo de tiempo antes de emitir juicio sobre una persona)
2.- Contrastar la información con otras personas y ver si hay datos de entidad que nos puedan faltar (una enfermedad, una circunstancia de especial importancia, etc)
3.- Si es posible, escuchar las dos versiones (o sea, escuchar también al interesado antes de emitir juicio).
Todo esto parece de sentido común pero se le puede olvidar incluso a personas con la máxima experiencia y toda la buena intención.

NURIA CHINCHILLA

Nuria, mil gracias por el envío de las respuestas para aparecer en el blog. Sé lo ocupadísima que estás y por eso lo valoro especialmente, además del aprecio que te tengo. Has sido rapidísima en contestar. Tenerte en este foro es un lujo que todos sabemos apreciar.

Se puede ver en el blog de perfiles MBA pinchando aquí : http://spainmba.blogspot.com/

El peor viaje del mundo

ABEL SAAVEDRA, me envía esta reseña del libro "El peor viaje del mundo" de Apsley Cherry-Garrad.

La exploración polar es la forma más cruel y solitaria de pasarlo mal. Este libro nos lo cuenta a través de las vivencias del explorador británico Apsley Cherry-Garrad que formó parte de la expedición del capitán Scott al polo Sur (1910-1913), en la que éste y tres de sus hombres hallaron la muerte. Esa expedición estuvo marcada por el infortunio desde el comienzo. El itinerario hacia el Polo, más terrible aún, se vio ensombrecido además por la noticia de que el noruego Amundsen se les había adelantado por sólo unas semanas. A partir de las anotaciones que dejó Scott y, sobre todo, de su propia experiencia, Apsley reconstruyó en este libro aquellos tres años de penalidades y heroísmo.

La expedición de Scott al polo Sur es una mezcla de tragedia y epopeya. El título del libro es completamente gráfico al respecto “El peor viaje del mundo”. Para el autor la exploración polar es como la forma más radical y al mismo tiempo más solitaria de pasarlo mal que se ha concebido.

BLOG MBA

Acabo de crear un blog titulado MBA, si quieres verlo puedes pinchar aquí:
http://spainmba.blogspot.com/

"Todo el entrenamiento, el trabajo y el esfuerzo que dedicamos no nos aseguran nada, pero sin ellos no tenemos ninguna posibilidad"

Pat Riley

Ayer mantuve una interesante conversación sobre la formación para Ejecutivos de empresa con DANIEL RAYA, Coordinador de Gestión Urbanística de SALVAGO.

Daniel además es un gran jugador de baloncesto y hablando de todas las ventajas que te aporta un MBA comentamos que una de ellas es que te capacita para potenciar al máximo las capacidades directivas para desarrollar la carrera profesional. Al hilo de estas consideraciones me comentó una frase de Pat Riley que se le quedó grabada y que refleja muy bien lo que te ofrece esta preparación: "Todo el entrenamiento, el trabajo y el esfuerzo que dedicamos no nos aseguran nada, pero sin ellos no tenemos ninguna posibilidad".

Copio lo que me acaba de enviar Daniel para el blog:

Uno de los mejores entrenadores de la historia de la NBA, ha ganado cinco títulos como primer entrenador y otro como entrenador ayudante. En los 80 dirigió a los míticos Los Angeles Lakers de Magic Johnson y Kareem Abdul Jabbar, y en 2006 logró su último título con los Miami Heat de Shaquille O´Neal. En los Heat venía ejerciendo funciones de presidente-entrenador hasta que hace dos días dimitió del cargo de entrenador. Riley además ganó otro título como jugador profesional en 1972 con Los Angeles Lakers.

Su aspecto, siempre engominado y vistiendo trajes de Armani, le ha hecho convertirse en una figura popular en Estados Unidos. Además, ha sabido aprovechar su experiencia en los banquillos y popularidad para convertirse en un exitoso orador motivacional. Riley cobra más de 50.000 dólares por conferencia.

En el video "Los Angeles Lakers, Cinco en ataque", en el que se narra la temporada 1986-87 del equipo y la victoria en las finales ante su rival por excelencia, los Boston Celtics, Pat Riley dice, refiriéndose a la preparación para lograr el título: "Todo el entrenamiento, el trabajo y el esfuerzo que dedicamos no nos aseguran nada, pero sin ellos no tenemos ninguna posibilidad". La primera vez que escuché esta frase tenía 13 años y desde entonces la he aplicado a un sinfín de situaciones. Algunos se inspiran en Einstein o Wilde, y otros en Pat Riley. Cada uno tiene sus fuentes.

Rehumanizar la universidad

Interesante artículo de María Calvo en la Gaceta de los Negocios, puedes verlo PINCHANDO AQUI

Debate globalización e internet

Interente debate en TV sobre la globalización e internet en el que intervienen Pankaj Ghemawat, profesor de Harvard BS e IESE; Nilekni, CEO de Infosys y Friedman de New York Times.

Puedes verlo pinchando aquí

Mark Zukerberg

Mark Zukerberg, fundador de la red social Facebook, a su 23 años es una de las personas más influyentes en internet.

Puedes ver esta intervención suya sobre su aventura emprendedora pinchando aquí.

Le he pedido a Juan Ramiro que nos escriba sobre las claves del éxito de Mark Zukerberg.

La fuerza de la palabra

Artículo de Clara Ruiz de Gauna publicado hoy en Expansión. Lo puedes ver pinchando aquí.
Copio un trozo:

Las empresas las dirige la gente y, por lo tanto, tienen personalidad. Pero la personalidad de las corporaciones debería ser la suma de la de todos los trabajadores que le dan forma, y no la de sus máximos ejecutivos, aunque su carga genética sea mayor. Las afirmaciones excesivamente subjetivas, los comentarios que esconden manías personales, las ocurrencias que escapan del ámbito empresarial, las descalificaciones y las salidas de tono de personajes públicos chirrían más que la puerta de un castillo en ruinas.

Entrevista al Dalai Lama

Interesante entrevista al Dalai Lama en exclusiva para Newsweek sobre la situación en Tibet y sus relaciones con China. Puedes verla PINCHANDO AQUI

Copio la interesante respuesta a la última pregunta:

Some images of the recent casualties have been graphic and disturbing. Have you seen them? What was your reaction? We heard you wept.

Yes, I cried once. One advantage of belonging to the Tibetan Buddhist culture is that at the intellectual level there is a lot of turmoil, a lot of anxiety and worries, but at the deeper, emotional level there is calm. Every night in my Buddhist practice I give and take. I take in Chinese suspicion. I give back trust and compassion. I take their negative feeling and give them positive feeling. I do that every day. This practice helps tremendously in keeping the emotional level stable and steady. So during the last few days, despite a lot of worries and anxiety, there is no disturbance in my sleep. [Laughs]

Club del liderazo

Pedro Beneit

Pedro Beneit, (AFHA CONSULTORES) a pesar de estar haciendo el Máster en San Telmo ha sabido sacar un hueco para enviarme una reflexión para el blog. Pedro, te agradezco el esfuerzo e interés. Aquí la copio:

Uno de los últimos libros que leí, justo antes de empezar el Master de San Telmo -mi retiro intelectual- fue El Club del Liderazgo de Juan Carlos Cubeiro, experto español en gestión de personas y liderazgo. En él describe, de manera muy práctica, qué es el liderazgo a través de la particular visión de cinco directivos de características y formas de dirigir muy diversas. Así, nos muestra que no hay una única forma de liderar, y que esto depende de las personas y las/sus circunstancias -Liderazgo Situacional- si nos ponemos teóricos.

Liderazgo, este término tan manido y de contenido, a veces, tan intangible. Pues a través de este fabuloso libro se consigue palpar y entender. En definitiva, liderar es dirigir, mandar, ilusionar, convencer, imponer, participar, delegar, escuchar, enseñar, representar, gestionar, lo difícil es acertar que verbo aplicar en cada momento, y aquí es donde se diferencian los LÍDERES, con mayúsculas.

Las tengo que hacer

Ayer vi un trozo de la entrevista del loco de la colina con el torero Alejandro Talavante. Le preguntó: "¿en qué piensas cuando cruzas la raya jugándose la vida, como hace José Tomás? Alejandro contestó: "en ese momento no pienso, entro en trance y solo estás en la obra que tienes que hacer". El loco sigue: ¿entonces es cuando esperas que pasen cosas muy grandes? A lo que contestó: "No las espero, las tengo que hacer".

Me acordé de una frase que vi en un folleto que decía: "el principio del fracaso está en cuando decimos a ver qué pasa, en vez de a ver qué hacemos". Algo así puede pasar con la crisis económica que se nos viene encima. Unos se quedan en a ver qué pasa, otros en a ver qué hacemos y los menos en a ver qué llevan haciendo bien desde hace tiempo. Quienes hayan hecho bien los deberes quizás duerman más tranquilos. ¿Recuerdas aquello de Samaniego de la cigarra y la hormiga?

El que resiste gana

Este escudo está en la casa-museo de la Fundación Camilo José Cela, en Iria Flavia, que estuve visitando el verano pasado. Le hice una foto porque me gustó el lema, no sé si se lee bien en la foto pero pone EL QUE RESISTE, GANA. En aquel momento me gustó pero es un lema que pensándolo mejor, no comparto al 100%. Resistir ante las adversidades o dificultades forma parte de la virtud de la FORTALEZA pero esta virtud tiene otras dimensiones que podríamos denominar proactivas de "atacar" los objetivos, o perseguir las metas con determinación. Creo que sería más apropiado decir que el que resiste no sucumbe, pero decir que se gana solo por resistir es más complicado. Churchill decía que el éxito está en ir de fracaso en fracaso sin perder el entusiasmo: tampoco lo comparto al 100% pues si no hay éxitos tarde o temprano, por mucha actitud positiva ante el fracaso, nunca se triunfa.

Ayer vimos cómo el Liverpool se merendaba a los gunners del Arsenal y no fue precisamente por resistir.

Responsabilidad Social de Empresarios

A esta niña se le caía la baba, pensaba que la cámara de fotos era un biberón. La foto la tomó Ricardo de la Hoz, empresario granadino (GOF), hace un par de semanas en Costa de Marfil.

Está de moda la RSC, Responsabilidad Social Corporativa. Siempre he preferido la expresión Responsabilidad Social del Directivo porque las corporaciones no son responsables sino las personas.

Tres empresarios granadinos tomaron un avión y marcharon a Costa de Marfil para poner en marcha un proyecto empresarial. No querían acudir a ONG ni intermediarios sin rostro, querían ver directamente las posibilidades de ayuda real que tenían. Decidieron apoyar económicamente la construcción de un dispensario médico e ir periódicamente para ver cómo van las obras.

Les recibió el pueblo enterno con discursos de los más jóvenes y los ancianos. Africa no está tan lejos.

Nombramiento de Paco Huertas

Quiero felicitar a Paco Huertas por su reciente nombramiento como Director de la línea de negocio ADECCO Sales, Marketing & Events, consultora especializada en la búsqueda y selección de profesionales de ventas y marketing, gestión de call centers y servicio de fuerza de ventas. Coincidimos en la Facultad de Derecho de Granada, más adelante hizo el MASTER EN SAN TELMO y ha desempeñando diversos cargos tales como Director General de Adecco Argentina y Uruguay y más tarde Director Comercial de Adecco España. En el año 2002 fue nombrado Director de Marketing y Comunicación y Portavoz del Grupo Adecco España, cargo que ejerció junto con la Dirección General de Lee Hecht Harrison, la antigua consultora de recolocación de la compañía de Recursos Humanos. Actualmente, compatibilizará la Dirección de Marketing y Comunicación con su nuevo cargo.

LA FELICIDAD POSIBLE (MIL CONSEJOS)

LA FELICIDAD POSIBLE (MIL CONSEJOS),
NUEVO TRABAJO DEL PENSADOR Y SPEAKER ESPAÑOL JAVIER FERNÁNDEZ AGUADO

La felicidad es el único objetivo común para toda la humanidad. En La Felicidad Posible (mil consejos), el pensador y speaker español Javier Fernández Aguado reflexiona sobre esta apasionante cuestión, volcando su dilatado bagaje cultural, y su experiencia vital y profesional, repartida en más de treinta países de cuatro Continentes.
El argumento de la obra es la felicidad, y la trama es el sentido común en la vida cotidiana. De hecho, el autor no elude ningún tema y los acompaña de variadísimas situaciones que se presentan en el día a día, y que aprovecha para hablarnos de felicidad y sensatez. A lo largo de los mil consejos, expuestos a modo de breves reflexiones numeradas y divididas en 50 capítulos, Fernandez Aguado invita a la reflexión tanto sobre temas muy profundos como la muerte, la enfermedad, el sentido de la existencia, etc., como sobre asuntos tan cotidianos como el ocio y el descanso, el deporte, la comida, etc.

Javier Fernández Aguado, catedrático y empresario, es uno de los pensadores y conferenciantes españoles más reputado a nivel mundial. Ha recibido, entre otros, el Premio Mejor Orador del Año 2006 concedido por Interban Networks; el Premio 2006, del MIF-Management International Forum (Gran Bretaña) al mejor libro de Gestión del año en Europa, por su obra La soledad del directivo (escrita con José Aguilar): el Best Competitiveness Speaker Award 2007 (EE.UU.), y el Premio 1997 J.A. Artigas, a la mejor investigación en Ciencias Sociales en España por su estudio sobre la formación directiva en España en los siglos XIX y XX.
Es el único autor español contemporáneo sobre el que se han escrito casi sesenta libros y ensayos analizando su pensamiento. Asimismo, es el único al que la revista norteamericana Executive Excellence ha dedicado dos números monográficos. Y también es el único que ha creado seis modelos de Gestión empresarial de éxito: Gestión de lo Imperfecto, Dirección por Hábitos, Liderar en incertidumbre, Will Management, Feelings Management y Patologías Organizativas.
Fernández Aguado, Javier (2008): La Felicidad Posible (mil consejos), MindValue.
ISBN: 978-84-612-1892-2.

Marketing intuitivo y canales tradicionales de distribución

Ayer domingo, iba por el Paseo Marítimo del Rincón de la Victoria (Málaga) cuando me crucé con este buen hombre que con su burro iba vendiendo Moscatel. No pude resistirme a hacerle una foto con el móvil y me vinieron a la cabeza los comentarios de un profesor de Dirección Comercial que tuve en el IESE, Cosimo Chiesa, que definía el merchandising como "folklore en el punto de venta". Me preguntaba qué pensaría Cosimo si hubiera presenciado esta puesta en escena. Más que folklore en el punto de venta, esto sí que es de la nada crear un punto de venta .
En la mente de este "empresario" no estaría hacer merchandising ni cosas por el estilo, ni aprovechar la potente herramienta de reclamo publicitario en que podría llegar a convertirse un acémila en escenario playero. Tampoco sabemos si vendió mucho vino dulce ese día pero su actitud es lo que vale: de haberse quedado en casa menos habría vendido y hubiera privado al animal de un paseito que tampoco le viene mal.

Nuestro protagonista puede que no haya leído a Philip Kotler ni esté a la última en las modernas tendencias del marketing holístico. No sé si demostraría grandes conocimientos comerciales pero sí que ha acreditado sabiduría en marketing tradicional. Para vender, la primera premisa es querer vender. Este ejemplo puede ilustrar a muchos directivos que están devanándose los sesos para vender en tiempos de crisis. Quizás la solución sea compleja o tal vez más simple de lo que se piensa, ¿quien sabe?, pues como dice el adagio: hace más quien quiere que quien puede.

Informe de la ANECA sobre mercado laboral

Interesante informe de la ANECA sobre Titulados y el mercado laboral. Puedes verlo aquí